TMC Abend 19.11.2018: Preisstrategien von Bergbahnen – es ändert sich etwas!

Die erste Veranstaltung des Tourism Management Clubs im Jahr 2018-19 der Freien Universität Bozen im Raiffeisen Forum Bruneck zum Thema „Preisstrategien der Bergbahnen“ hat zu interessanten Debatten geführt.

Markus Meili, Geschäftsführer der Engadin St. Moritz Mountains AG, implementiert zurzeit eine Preis- und Digitalstrategie, die für Gäste in St. Moritz besonders attraktiv sein soll. Trotz des noblen und vielfältigen Wintersportangebots in St. Moritz ist für Meili „Ski“ nach wie vor der Motor des Tourismus im Engadin.

Urs Zurbriggen, Leiter der Saastal-Bergbahnen AG in Saas Fee, will ebenfalls mit einem neuen Preismodell Schweizer und internationale Touristen zurück auf die Skipisten bringen. In beiden Skigebieten bevorzugen mittlerweile 60% der Winterurlauber Aktivitäten, die abseits der Skipisten stattfinden.

“Wer früh bucht, profitiert” ist das Motto des neuen Preissystems „Snow Deal“ in St. Moritz. Diese Strategie soll die Zahl und Frequenz der Skitage erhöhen. Bucht man einen „Snow Deal“ Skitag 15 Tage im Voraus, sind bis zu 30% Rabatt möglich. Der Tageskarten-Basispreis liegt bei CHF 45 und ist somit einer der niedrigsten in den Alpen. Der jeweilige Tagespreis eines Skipasses wird jedoch von der Zahl der für den jeweiligen Tag vorab gebuchten Skipässe beeinflusst und erhöht sich dementsprechend bei höherer Buchungszahl. Das Preismodell ist nach oben hin offen, erwartet wird für eine Tageskarte, die am Verwendungstag gekauft und benutzt wird, ein Maximalpreis von CHF 105.

Saas-Fee ist nach Urs Zurbriggen keine Destination für Tagesgäste und soll auch keine solche werden. Die Saastal Skigebiete sind schneesicher und jedes Jahr für 9 Monate ab 15. Juli geöffnet. Trotzdem hat Saas-Fee in den letzten 10 Jahren einen Rückgang an Skifahrerersteintritten von 33 % und von 60% an internationalen Gästen verzeichnet.

Das Skipass-Preismodell der „Wintercard“ beruht auf einem Crowd-Funding-Modell und soll neue, zusätzliche Gäste aus der Schweiz und dem Ausland nach Saas-Fee bringen, nicht jedoch Tagesgäste, sondern Skiurlauber, die zumindest einige Tage in Saas-Fee verbringen. Der Saisonskipass „Wintercard“ wird zu einem Sonderpreis von CHF 255 angeboten, dieser Preis ist jedoch nur garantiert, wenn 66.666 Pässe vorab verkauft werden.

Diese Strategie fokussiert jedoch nicht nur auf den Preis. Ihr Vorteil liegt insbesondere in den durch die Buchung gewonnenen Kundendaten, die in Zukunft noch besser erlauben werden, „Angebote nach Mass“ zu erstellen. Dank der Marketing-Kampagne “We make it happen” ist die Zahl der Ersteintritte im ersten Jahr der Implementierung der neuen Preisstrategie um 48%, die Zahl der Übernachtungen in der Region um 17%, die Zahl der Ankünfte um 22% gestiegen. Das neue Preissystems hat zusätzliche Umsätze von CHF 25 Millionen und 172.000 zusätzliche Skitage generiert.

”Innovation ist keine Garantie gegen das Scheitern, aber ohne Innovation ist das Scheitern garantiert”. Die Bergbahnen der Skiregionen Engadin St. Moritz und Saas-Fee orientieren sich in ihren Preissetzungsstrategien an diesem Zitat von Stefan Munz. Markus Meili und Urs Zurbriggen sind davon überzeugt, dass Flexibilität in der Preissetzung, detaillierte Kenntnisse des Kundenverhaltens und Mut zur Innovation die Motoren des Skitourismus der Zukunft sind.

 

FOTO: (von links nach rechts): Prof. Oswin Maurer (TMC-Leiter), Her Urs Zurbriggen, Plankensteiner Elisabeth (TMC- Moderation), Herr Markus Meili, Sabine Berger (TMC-Moderation)

 

 

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